Wat is het probleem met extrinsiek motiveren

Extrinsiek motiveren werkt niet zo goed als de intrinsieke motivatie die mensen ervaren. Daar zijn vijf belangrijke redenen voor. Waarbij de belangrijkste is dat de interne motivatie die mensen voelen altijd sterker is dan de beloning die ze van buitenaf krijgen.

Motiveren

Mensen hebben de keuze uit twee soorten motivatoren. De eerste soort kennen we allemaal, dat zijn innerlijke motivatoren. Dan heb je het over honger, dorst, aandrang, behoefte, geluk. Maar ook bijvoorbeeld het deel uitmaken van een groter geheel en zingeving zijn motivaties die van binnenuit komen. Maslow heeft deze motivatoren in een pyramide gezet om aan te geven welke prioriteit ze hebben. Naast de interne motivatoren kennen mensen ook externe motivaties. Dan gaat het om beloftes van andere mensen, zoals bijvoorbeeld dat je geld krijgt voor werkzaamheden. Overigens zijn die externe motivatoren vaak gekoppeld aan interne.

Intrinsiek of extrinsiek

Dan Pink somt in zijn presentatie voor TED een aantal voorbeelden op van het verschil in effect tussen intrinsieke en extrinsieke motivatie. Het belangrijkste wat daarbij opvalt is dat extrinsieke motivatie vooral past bij wat wij dom werk zouden noemen. Dan gaat dat dus om werk waarbij duidelijk is wat je moet bereiken en wat je daarvoor moet doen. Terwijl intrinsieke motivatie vooral goed werkt bij werk dat we complex noemen. Dan bedoelen we werk waarbij we een probleem moeten oplossen. Werk dus waarvan je niet goed weet wat er aan de hand is en waar je ook niet van weet waar je uiteindelijk de oplossing zult vinden.

Saai of uitdagend

Je zou ook kunnen zeggen extrinsieke motivatie werkt het beste als je mensen aan het werk wilt zetten, omdat het werk geen uitdaging is (saai werk). Terwijl intrinsieke motivatie het beste werkt als je mensen uitdaagt met het werk.

Wat zijn motivatoren

Een motivator is een drijfveer of reden om iets te doen. Zo is honger een reden om voedsel te zoeken en te eten. Dorst is een reden om te drinken. De wens om een auto te bezitten is een reden om geld te gaan verdienen. Nu is er wel een probleem met intrinsieke en extrinsieke motivatie. Zo zijn honger, dorst, aandrang en behoefte sterke interne motivatoren. Zo is het niet moeilijk om iemand gemotiveerd te krijgen om zijn eigen voedsel te verzamelen als hij honger heeft. Tegelijkertijd zijn deze motivatoren tegenwoordig verbonden met externe beloners als geld, aandacht en status. Bijvoorbeeld in de vorm van geld om zelf je eten te kunnen kopen als je honger hebt.

Beloningscentrum

De reden dat deze verbinding mogelijk is tussen extrinsieke en intrinsieke motivatie, ligt in het feit dat mensen instaat zijn om externe stimuli te koppelen aan interne. Dat heeft dan weer tot gevolg dat de externe stimulus net als een interne het beloningscentrum in het brein kan activeren. De activatie van het beloningscentrum zorgt er voor dat we een goed gevoel krijgen over wat we doen of hebben bereikt. Wat er weer toe leidt dat we een activiteit of stimulus, of deze nu extern of intern is in de toekomst zullen herhalen. Dit kan zelfs een negatieve spiraal veroorzaken, waardoor we verslaafd raken aan wat we doen. Waarbij we het als negatief beoordelen, omdat de activiteit of stimulus de rest van ons leven hindert. Zo is drugsgebruik voor veel mensen negatief, omdat hun behoefte om het beloningscentrum te stimuleren ertoe leidt dat ze niet langer rekening houden met anderen en zichzelf. Toch zijn er genoeg voorbeelden van mensen die ondanks een drugsverslaving een voldaan leven leiden.

De koppeling van externe motivatoren aan intrinsieke is echter niet perfect. Mensen zijn nu eenmaal ook instaat om hun honger of dorst gevoel te onderdrukken, als ze het gevoel hebben gevaar te lopen. De oorzaak voor die niet één op één koppeling ligt in het feit dat mensen kunnen leren.

Belonen

Zo leren mensen eigenlijk al vrij jong, dat de externe beloningen die ze krijgen niet erg bevredigend zijn in vergelijking met het geluksgevoel dat ze bijvoorbeeld krijgen als ze een moeilijk probleem zelf oplossen. Zelfs de liefde van hun ouders is niet zo sterk als het gevoel dat ontstaat bij het overwinnen van een probleem waar je tegenaan hikt. Extern belonen of motiveren heeft dus niet hetzelfde effect als de innerlijke beloning die mensen ervaren. Daarnaast is er vaak nog een probleem met extern belonen. Omdat het waargenomen moet worden in combinatie met het gedrag dat men wil belonen, is de beloner afhankelijk van het vermogen van de beloonde om verbanden te leggen. Helaas zijn mensen niet de beste verbanden leggers. We kunnen wel heel snel verbanden leggen, maar vaak zijn het zeer willekeurige en toevallige verbanden die we leggen. Het gevolg is dan ook dat de relatie tussen een externe beloning en het gedrag zeer zwak is. Kijk naar hoe snel het gevoel van waardering dat mensen ervaren bij een hoger salaris verdwijnt. Wat daarna heel snel vervangen wordt door een gevoel van onderwaardering, omdat het nog zo lang duurt voordat men weer een hoger salaris zal krijgen.

Extrinsiek motiveren

Er zitten dus een paar problemen aan extrinsiek motiveren.
Het eerste probleem is dat mensen sterker gemotiveerd worden door het gevoel zelf iets te mogen oplossen. Dus zelfstandigheid en verantwoordelijkheid zijn betere motivatoren, dan externe waardering of beloning.
Het tweede is dat mensen heel veel moeite hebben om de externe beloning te koppelen aan het eigen gedrag en aan de eigen interne motivatie. Men legt niet al te snel een verband tussen externe beloningen en het gevoel dat men er van krijgt. Het gevoel 

zou zelfs veroorzaakt kunnen zijn doordat we net lekker hebben gegeten.
Een derde probleem met extern motiveren is, dat mensen leren. Als men in het verleden nooit beloond werd voor het gewenste gedrag en men wordt plots wel beloond, dan roept die beloning niet veel op. Het gevaar bestaat zelfs dat men de beloning verdacht vindt en zal zien als een poging tot omkoping of afkopen. Of andersom, als we in het verleden één keer werden beloond en daarna niet meer, dan is plots opnieuw belonen zinloos. Alle keren dat er geen beloning was, hebben een grotere invloed, dan die twee ver uit elkaar liggende beloningsmomenten.
Het vierde probleem is dat mensen al heel vroeg geleerd hebben dat externe beloningen nooit zo’n goed gevoel geven als het gevoel zelf een probleem opgelost te hebben.
Een vijfde probleem met extern motiveren is, dat extern motiveren eigenlijk alleen werkt als duidelijk is wat er moet gebeuren en hoe.

Conclusie

Als je gebruik wilt maken van externe motivatie, zoals salaris, carrière, status om mensen aan het werk te krijgen, dan kun je er dus maar beter voor zorgen dat duidelijk is wat er moet gebeuren en hoe. In alle andere gevallen kun je er beter over nadenken hoe je de interne motivatie van mensen kunt aanspreken. Bijvoorbeeld door mensen werk aan te bieden dat past bij hun talenten. Waarna je ze de verantwoordelijkheid geeft om zelf met een werkwijze of oplossing te komen.