Er zijn al vele teksten, boeken, columns en readers geschreven over het voeren van een ideaal verkoopgesprek. Bij veel mensen is het eerste gevoel en de eerste gedachte bij een verkoper dat deze veel praat. Maar is dit nou echt zo? Ik geef je enkele tips om te komen tot succesvollere gesprekken door middel van enkele tips.
Bereid je voor
Voordat je je eerste gesprek met die belangrijke prospect gaat voeren is het van belang je goed voor te bereiden. Weet goed met wie je aan tafel zit. Enkele vragen die je vooraf beantwoord dient te hebben zijn:
- De persoon met wie ik aan tafel zit, is dit ook een beslisser?
- Wat doet zijn bedrijf precies?
- Wat zijn enkele ontwikkelingen binnen de markt of branche van de persoon met wie je een gesprek hebt.
Bovenstaand zijn maar enkele vragen die je beantwoord dient te hebben. Het belangrijkste is dat je je verdiept in je gesprekspartner.
Eerste minuut is bepalend
Op het moment dat je aankomt bij je gesprekspartner zorg je ervoor dat je kleding al goed zit, je stropdas al omgeknoopt is en dat je al je spullen bij elkaar hebt. Heb je lang moeten rijden? Stop dan enkele blokken verderop en zorg dat je er verzorgd uitziet. Pak je tas, koffer of schrijfmap altijd in je linkerhand vast (de rechter gebruik je zometeen om een hand te geven).
Zorg dat je opgewekt en fris binnenkomt en begroet netjes, beleefd en met een glimlach de receptioniste. Maak je kenbaar en geef aan met wie je een afspraak hebt.
Geef je gesprekspartner een goede handdruk en kijk hem of haar aan terwijl je een hand geeft. Neem tegelijkertijd ook de omgeving in je op en begin over iets wat opvalt. Veel personen hebben wel iets in hun kamer of kantoor staan waar ze trots op zijn zoals diploma's, medailles, bekers of foto's. Begin hierover en je hebt meteen je eerste gespreksonderwerp.
In deze eerste minuut van binnenkomst heeft je gesprekspartner al onbewust een selectie gemaakt op basis van je voorkomen, je uiterlijk en je lichaamstaal. Weet dat dit enorm bepalend is voor het wel of niet slagen van je gesprek.
Stel behoeftes vast
Begin nooit, maar ook echt nooit met het direct aanbieden van je product of dienst. Je weet immers helemaal niet wat iemand belangrijk vindt, en je hebt ook nooit iets om over te onderhandelen. Je weet immers niet wat bepalend voor je gesprekspartner is.
Begin je gesprek eerst met tien tot vijftien minuten over iets algemeens, dit kan (zoals eerder aangegeven) iets zijn waar iemand trots op is, maar bijvoorbeeld ook ontwikkelingen binnen de branche waar je gesprekspartner in actief is. Je hebt je immers voorbereid! Vervolgens ga je met de informatie die je in dit eerste gesprek hebt opgedaan de behoeftes vaststellen. Doe dit ook geleidelijk door open vragen te stellen, vat het samen en vraag door! Toon interesse in je gesprekspartner en laat zien dat je ook echt interesse in hem of haar hebt.
Doe je aanbod
Nadat je de behoeftes hebt vastgesteld van je gesprekspartner weet je wat deze belangrijk vindt op het vlak van jouw product of dienst en kun je je aanbod hierop doen. Indien je de behoeftes al eerder goed hebt vastgesteld en de juiste vragen hebt gesteld zal je gesprekspartner jouw vragen voor een invulling van zijn behoefte(s). Dit vergt echter veel training en ervaring, maar blijf ermee oefenen!
Sluit af
Sluit je gesprek ALTIJD af! Ga nooit maar dan ook nooit weg uit een gesprek zonder een handtekening of een vervolgafspraak. Je gesprekspartner kan tegenwerpingen hebben op je aanbod, probeer deze door middel van de eerder opgedane kennis te weerleggen door ALTIJD in VOORDELEN van de klant te praten! Op het moment dat je je gesprek beeïndigd dien je wel af te sluiten, anders is je kans over en zul je geluk moeten hebben dat je gesprekspartner opnieuw contact opneemt. Indien je afsluit met een handtekening of een vervolgafspraak is de kans op succes groot.
Bovenstaand heb ik je enkele tips kunnen geven over enkele factoren die in een verkoopgesprek enorm belangrijk zijn en die je bij elk verkoopgesprek terug dient te laten komen. Het maakt niet uit of je auto's verkoopt of als recruiter voor een uitzendbureau werkt. Neem deze tips mee en oefen ermee en je zult merken dat je succesvoller zult worden.
